왜 멀쩡한 사람들이 이상한 선택을 할까

[도서]스웨이 Sway 오리 브래프먼,롬 브래프먼 공저/강유리 역 리더스북 | 2009년 10월내용 편집/구성

  Sway라는 색다른 단어를 보면서 무슨 뜻일까 매우 궁금했다. 일상생활에서 잘 쓰지도 않고, 그렇다고 경영용어도 아니고, 새로운 신조어인가 다양한 생각 끝에 앞 장을 몇 장 넘기는 순간 다음과 같은 해석이 나왔다

 

  동사 1. (의견이나 마음이) 동요하다, 흔들리다 

       2. 지배하다, 권력을 휘두르다

  명사 1. 동요, 흔들림

       2. 좌우함 ; 세력, 지배력, 영향(력)

 

  '사람의 마음을 흔드는 선택의 비밀'이라는 부제를 보았을때 '동요하다', '흔들리다'라는 뜻으로 사용될 거라는 짐작을 했다. 높은 교육 수준의, 누가봐도 엘리트이며 논리적으로 판단할 것 같은 사람들이 말도 안되는 결정을 하는 사례들을 들면서 왜 그런 판단을 했을까를 설명하는 것이 이 책의 주요 소재였다.

  유능한 항공기 기장이자 안전 교육을 담당했던 조종사가 왜 무리한 의사결정을 했으며 수백명이 목숨을 잃었는가를 시작으로 인간의 심리적인 상태를 하나하나 짚어보고 있다.

  첫째, 잠재적 손실과 손실기피의 관계

  사람들은 일어날 가능성이 높든, 낮든 잠재적인 손실 가능성에 매우 민감하게 반응하며 손실을 기피하고자 하는 현상을 보인다. 그래서 위험부담이 클수록 그것을 회피하고자 더욱더 위험한 선택을 하게 된다. 이러한 경우에 발생하는 손실의 주요 원인은 '잠재적인 손실에 대한 과잉 반응'과 '위험부담이 크기때문에 위험한 선택을 손쉽게 하는 과오'를 범하게 되는 것이다.

  둘재, 잠재적 손실과 집착의 시너지 효과

  잠재적 손실 때문에 잘못된 선택을 했을 때, 나중에 잘못된 것임을 알아도 점점 더 깊이 빠져드는 이유는 지금 관두면 분명한 손실을 인정하는 것이므로 그 방법은 전혀 매력이 없다. 여기에 집착의 힘까지 결합되면 그나마 현재 상태를 유지하는 방법이 상대적으로 매력있게 느껴진다. 비록 성공가능성이 낮고 실패를 미룬 데 대해 상당한 대가가 따르더라도 말이다.

  셋째는 기존의 가치에 너무 매몰되어 새로운 가치를 인정하지 않으려는 성향과 넷째, 객관적인 데이터를 왜곡시키는 진단편향, 즉 일종의 선입견 다섯째, 극단적인 인식을 통한 왜곡, 여섯째 절차적 공정성에 대한 인식 방법, 일곱째, 이타적인 감정을 장악하는 쾌감중추의 핵심인 기대감, 여덟번째, 왜곡된 합리성을 만들어 내는 집단 역학을 들 수 있다.

 

  위의 여러가지 이유들로 인해서 비이성의 힘이 세상을 뒤흔드는 것이다. 잠재적인 손실에 대한 불필요한 집착을 버리고, 손절매 하고 나올줄 아는 결단성을 가져야 하며, 절차적 공정성을 위해 단계마다 설명과 이해를 구하는 노력들이 있어야 이성적인 판단을 하는데 도움을 줄 수 있다. 인간의 이성과 비이성에 대한 성찰을 할 수 있었던 좋은 책이다.