원하는 것을 즐겁게 얻는 방법

[도서]어떻게 원하는 것을 얻는가 스튜어트 다이아몬드 저/김태훈 역 8.0(에이트 포인트) | 2011년 11월내용 편집/구성 좀 더 새롭고 쉬워진 협상의 법칙

  협상에 관한 책이 인기를 끌기 시작한 것은 아마도 우리나라가 국제 무대에 자의 반, 타의 반으로 등장하면서 부터라고 생각한다. 나에게 협상이라는 단어가 인식되기 시작한 것은 아마도 1994년 '우루과이 라운드' 협상 때가 아닌가 싶다. 언론은 온통 우루과이 라운드라는 무역협상으로 도배가 되다시피하고, 쌀개방은 안된다는 강한 반대와 시위로 인해 전국이 모두 들끓었었다. 당시 미군부대에 한미연합훈련때문에 파견나갔다가 함께 근무하는 미군 파트너에게 어떻게 '우루과이 라운드'를 모를 수 있냐고 광분(?)했던 때도 있었다. 우리에게는 생사가 걸린 문제라는 인식이 많았고, 쌀개방 압력을 넣는 미국에 악감정이 많았지만, 정작 그 친구들은 자신들과 전혀 상관없는 남의 이야기 였다.

 

  그 뒤로 늘 우리는 왜 협상에서 지는가? 협상 전문가가 없다. 앞으로의 협상 어떻게 할 것인가? 등등 협상에 관한 교육, 책 등이 엄청 많이 나오게 된다. 2001년에는 허브 코헨의 '협상의 법칙'이라는 책이 지금 읽었던 '어떻게 원하는 것을 얻는가'처럼 큰 인기를 끌었다. 집에 있는 '협상의 법칙'을 꺼내보니, 당시 30주 연속 뉴욕타임즈 베스트셀러라는 사실이 눈에 들어왔다.

  두 책은 거의 10년 터울로 등장하여 협상에 관하여 큰 관심을 갖게 하고 있다. 두 책 모두 어떤 원리를 설명을 하면서 사례 중심으로 이야기를 하기 때문에 이해하기가 아주 쉽게 되어 있다. 차이가 약간 있다면 스튜어트 다이아몬드는 와튼스쿨에서 학생들을 가르치는 교수이기 때문에 경영/경제 또는 학교에 관련된 사례가 많고, 허브 코헨은 정부의 일을 하는 경우가 많기 때문인지, 정치적인 사례가 조금 더 많다는 점 정도이다. 사례가 현실과 매우 가깝고, 비교적 평이한 말로 서술했기 때문에 이해하기도 쉽고, 책장이 넘어가는 속도가 매우 빠르다.

  다이아몬드 교수가 하고자 하는 이야기 중에 인상깊은 것이 몇가지가 있다. 첫째, 협상할 거리들을 최대한 많이 탁자에 올려놓는 것이다. 서로 주고 받을 수 있는 아이템들이 많아야 협상에서 성공할 확률이 높아진다고 하는 점은, 내가 갖고 있는 기존의 생각을 바꾸게 했다. 둘째, 필요하다면 상대방과 협상에 관련된 교육을 같이 들어라. 나만 알고 내가 주도하는 것이 대부분의 생각일텐데 협상 상대방과 같이 교육을 듣는다면 손해아닐까? 라는 생각이 들 정도로 기존에 생각하지 못하는 부분이다. 셋째, 흥분하지 말고, 침착하게, 유머있게, 상대방을 배려하는 자세를 가져라. 이 부분과 관련해서는 고객을 상대하느라 지친 상대방을 위로하면서 감정적인 지불을 했을 경우에 받았던 서비스와 혜택에 관한 사례가 잘 소개가 되어있다. 우리나라 사람은 큰 소리를 쳐야 뭔가 해결이 될 거라고 생각을 많이 하는데, 전혀 다른 자세로 접근하는 방법이 또다른 차별화 요소인듯 하다.

 

  와튼스쿨 MBA에서 가장 비싼 강의라고 하는데 MBA에서 협상코스를 운영하는 것도 약간은 독특하다. 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업한 저자의 논리는 다양하고 사례중심이라 매우 도움이 된다. 책만 봐서는 가장 비싼 강의일 것같지 않지만, MBA학생들이 선호하는 데는 책에는 보이지 않지만, 더 큰 이유가 있을 것 같다. 책 분량은 조금 되지만 마음 먹고 읽으면 금방 읽을 수 있다. 그리고 실제 협상에서 활용해 봄직한 사례들도 많아서 도움이 될 것이다.